Hola, ¿qué tal?

Aquí, de nuevo, el consultorio de marketing para empresas y empresarios del tejido empresarial ilicitano. ¡Hay más preguntas para ti! 🙂

En tu empresa, ¿quién decide el producto?

Si has contestado algo como “Yo mismo” o “El propio dueño del negocio”, te diré que debería ser ‘Marketing’ (a través de la investigación de mercado y el feedback de los clientes) quien indique qué productos van a ser exitosos. Las empresas se la juegan mucho. Afirmar “aquí vendemos lo que nos gusta” es toda una lotería. Luego llegará el tedioso trabajo de la Dirección Comercial y del Equipo de Ventas para intentar vender esos productos no-demandados por el mercado. ¿Nos extrañamos de empresas exitosas que caen por la consecución de malas temporadas en las que no aciertan?

Otra cuestión: ¿quién fija el precio de venta? Tendría que ser ‘Marketing’ quien indicase al Director Financiero hasta cuánto está el mercado dispuesto a pagar por nuestros productos (conociendo nuestro posicionamiento y cómo somos percibidos por nuestros clientes). Sin embargo, el Contable saca su escandallo de costes, el beneficio que cree conveniente obtener y “sumando todo eso, da el precio”. Después, ‘Marketing’ tendrá que andar adelantando descuentos y diseñando promociones. ¿Temblamos cuando nos cuentan que vamos caros y que por ello están comprando a nuestra competencia?

Más preguntas: ¿quién decide a quién vender? Ni definir al cliente potencial, ni segmentar nichos de mercado, ni nada de nada… porque “siempre el Director Comercial decide a quién le caemos mejor”.  Vendrá ‘Marketing’ a meter publicidad para llegar a más gente y salvar la campaña. ¿Nos preguntamos por qué casi nadie entra en nuestros negocios?

Y, ¿quién forma a la fuerza de ventas? ¿El Responsable de Recursos Humanos? “No, yo me dedico a hacer contratos y nóminas”. ¿El Director Comercial? “No, tengo bastante con fijarles el objetivo de venta y organizarles la ruta”. Si el vendedor fracasa será porque ‘Marketing’ no ha hecho un buen catálogo o no ha acertado en la elección de la campaña publicitaria correcta. Lo de siempre, más descuentos y promociones que empobrecen el resultado de las empresas por no hacer las cosas bien desde el principio…

En conclusión: necesitas a “uno o una de mar-ke-ting” que, adjunto a dirección, interprete los datos del mercado y proporcione a la empresa toda la información necesaria para triunfar. Más de veinticinco años en el mundo de las ventas me ha enseñado que es malo, es muy malo tomar decisiones empresariales por intuición, por gustos y preferencias, por simpatía… ¡Las decisiones del negocio no las debe marcar el dueño, sino los clientes! Porque no lo sabías, repite conmigo: ¡En mi empresa manda el mercado!